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从红娘到管家:敦煌网B2B的自我救赎

2012-08-21 16:07:41 来源:未知 作者:TONY 我来投稿

  侯继勇

  从卓越网的创始人,到如今敦煌网CEO,王树彤(微博)一直钟情于电商。很多巨变却在这十余年内发生:中国电子商务从B2B、C2C、B2C到正在发生的C2B,愈繁华愈混沌……王树彤则由当年的卓越总经理成为今天敦煌网创始人、CEO。

  门户、搜索、B2B,三大互联网营销模式在过去十年互争雄长。搜索目前胜出,B2B已近黄昏,阿里巴巴(微博)给出的答案是“C2B+SNS”。作为阿里巴巴的直接竞争对手,王树彤的答案则是B2B不死,B2B2.0是更繁华的“网络丝路”。

  王树彤说,B2B1.0以阿里巴巴、环球资源、慧聪为代表,本质是网络黄页模式,为卖家与买家提供信息流,传统贸易的本质没有变;B2B2.0不再是网络黄页的模式,除了提供信息流之外,还提供“物流、资金流、服务流”等。

  王树彤说,B2B1.0是国际贸易的电子化,B2B2.0电子化的国际贸易。前者是做“红娘”,后者是做“管家”。

  网络丝绸之路

  王树彤透露:与UPS、DHL合作,敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”

  对于过去的B2B1.0,王树彤的形容是相当于“国际贸易企业实现了办公室自动化,也即国际贸易电子化”,代表企业是阿里巴巴、慧聪、环球资源。

  “黄页模式”模式巅覆的是线下展览会:对于大批中小企业来说,没有机会参加广交会或其他全球性展览会。“黄页模式”是一种从互联网诞生开始已有的模式。

  2004年,王树彤准备再次创业时,这一模式已有十年之久。她直觉的认为B2B模式“需要升级”。如何升级?过去海外销售的三板斧是“参展、打广告、直接投资”,都需要花大钱,只有大企业才玩得起,中小企业没能力。

  敦煌网的做法不同,一是在240余个国家开拓市场,目前敦煌网上有400万家采购商,把“把采购商源源不断地带到中国供应商的家门口”;二是采购媒体谈广告打包价,特别是搜索引擎、社交网络、移动互联网等基于新技术的效果类广告。

  通过敦煌网,中国中小制造企业可以在Google、FaceBook、Twitter等媒体上做广告。代为洽谈媒体外,敦煌网还为供货提供SEM、SEO等技术支持,提高效果。

  2010年,敦煌网推出了移动电子商务平台,王树彤说这是一个“新方向”:目前敦煌网有15%的流量通过移动平台获得,敦煌网去年交易额为80亿元,以此计,通过敦煌网移动电子商务平台完成的订单超过13亿元。

  三是除了线上拓展客户外,还通过线下发展合作伙伴,如物流。王树彤透露,在巴西、俄罗斯、印度都与当地最大的物流公司合作,这些物流公司有遍布全国的几千家合作伙伴,同时与当地电子商务公司合作,数据打通做平台对接。

  任何一家中小企业都没有能力与上述物流公司、电商公司合作,王树彤说:当以敦煌网一年88亿元的交易额与这些物流公司谈判时,不仅可以合作,而且合作条件最优惠。王树彤透露:与UPS、DHL合作,敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”。

  四是提供技术支持。对于中小企业来说,建一个网站,建CRM(客户关管理)、ERP都相当困难,由敦煌网帮助建设,使用户按着“敦煌标准”上传商品,选择物流供应商,选择支付服务(银行、第三方支付公司等)。

  王树彤说:通过敦煌平台,买卖双方通过“追踪号”可适时查阅货物情况:是正在装船、在海运途中、正在卸载、已经到买方仓库,或是已经通过验货。

  王树彤说通过这几方面的支持实现了“电子化的国际贸易”。这也是敦煌网快速成长的秘密:2005年敦煌网平台上线,第一个单子来自美国,价值6.41美元;2011年敦煌网在线交易总额,达80亿元人民币,已连续数年保持3倍以上的增速。

  

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